"Vendedores muito bem sucedidos
usualmente são aqueles que praticam duas coisas: talento e esforço. Mas o que
essas características significam exatamente?
O esforço diz respeito ao trabalho
físico, de fazer chamadas telefônicas para marcar visitas a clientes e a
prospects, de preparar orçamentos e propostas de negócios, de levantar novos
prospects, se comunicar com eles via e-mail, etc. É o trabalho duro, suado,
muitas vezes exaustivo.
Já o talento diz respeito à forma como
o vendedor faz isso. Vendedores talentosos utilizam abordagens adequadas,
fazem o trabalho de forma eficaz e produzem mais vendas, maiores
resultados.Entretanto, em termos de proporção usualmente o esforço aparece
muito mais que o talento, por isso, chamamos esse quadro de Relação 10/90.
Esse é o processo de vendas: 10% de talento e 90% de esforço.
Um indivíduo com muito talento e um
pouco de esforço tem tendência a vender mais do que um indivíduo com muito
esforço e nenhum talento. Entretanto, esse parâmetro não segue uma proporção
lógica, pois o esforço sempre é uma porção muito maior. Imagine um quilo de
feijoada, pronta para comer, só que sem tempero nenhum.
Você comeria? Os 60 ou 70 gramas de
ingredientes de tempero farão toda a diferença. Por outro lado, se você só
tiver os temperos, os mais maravilhosos, mas sem feijoada para colocá-los,
comeria somente eles? E mesmo que os comesse, eles saciariam sua fome? Esses
são pontos interessantes para reflexão.
O sentido aqui é de que as duas coisas
são importantes. O indivíduo com talento e ambição trabalhará duro, ou seja,
fará muito esforço e esse esforço irá resultar em grandes e bons resultados.
Se o indivíduo com talento e pouco esforço consegue alguma coisa, podemos
deduzir que conseguirá muito mais se aumentar o esforço.
Consideramos que o talento é parte do
perfil comportamental do indivíduo e a ambição é parte disso também. Já o
esforço requer entre outras coisas, conhecimento sobre o produto, o cliente,
a área, a administração de recursos, técnicas de vendas, abordagem etc.
Existem casos de vendedores
absurdamente talentosos, mas que produzem menos do que o esperado. Isso pode
estar relacionado a vários fatores. Um dos mais comuns é o fato deles já
ganharem o suficiente para si, é uma questão de ambição satisfeita.
Isso nos leva ao paradoxo do vendedor
que pode vender mais, a empresa precisa que ele venda mais, ele até quer
vender mais, entretanto, continua vendendo dentro de um patamar já atingido,
posição essa que ele atinge cada vez com mais facilidade.
É muito difícil conseguir que esse
indivíduo aumente seu esforço se o seu padrão de vida, suas necessidades
estão satisfeitas. Será preciso identificar outros aspectos motivadores para ele
ou redistribuir metas entre os outros, ou ainda, abrir campo para mais
vendedores.
Usualmente um vendedor demonstra ter
atingido seu limite de ambição quando:
- Mantém um nível
de vendas e faturamento bom, gerando comissões, bônus e salários estabilizados;
- Ao mesmo tempo o número de visitas/contatos externos começa a diminuir paulatinamente, cai o esforço físico de buscar novos clientes, de visitar os que já existem. O vendedor passa mais tempo no escritório ou em qualquer outro lugar, e menos nos clientes.
- Os clientes o procuram mais do que
ele os procura.
Quando sintomas como esses aparecem no
indivíduo ou na equipe é sinal de que a Relação 10/90 está sendo seguida de
modo inapropriado. Essa relação, enquanto conceito gerencial e modelo de
valor, funciona muito bem para vendedores iniciantes e em meio de carreira.
Vendedores seniores bem sucedidos e há
longo tempo na função costumam ser exceções nessas equipes e devem ser
tratados como tal, mas lembrando sempre que vendedores precisam estar constantemente
motivados, com a ambição sempre desafiada e esse é um ciclo permanente em
vendas."
Autor: Edson
Rodriguez (Consultor em Gestão de Pessoas e Orientação Profissional) - Portal HSM
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